こんにちは、岩橋ひかりです。
それは自分の商品を提供するためのマインドが整っていないことが原因かもしれません。
この記事では本命商品であるカウンセリングを販売する、セールスするために必要な3つの要素と何よりも大切な心構えについて説明します。ご自身のカウンセリングでお客様によりよい未来を手に入れていただけるセールスの方法と心構えがきっと手に入ります。
セールスのマインドを整えればセールスは成功できる
では1回の体験カウンセリング、本命商品というのをクライアントの方、見込み客の方にご提供していくのかについてお話していきます。これはいわばセールスと言う、自分が持っている商品を提供するということです。
まずセールスをする上で大切な心構えについてお話します。
その心構えとは、
こういった心構えを持つことが重要です。
セールスと言うと、1回のカウンセリングに値段を付け、本命商品にもまた値段を付けてとクライアントからお金をいただくことです。でもなんだかお金をいただくこと、売ることに対しての抵抗感を感じてしまったり、お金をいただくことに罪悪感を持ってしまう方がいます。
キャリアコンサルタントという資格を持ち、独立したいと思う方の多くの方は優しい気持ちを持っていたり、人の悩みに寄り添うような仕事をしたいと思う、心が優しい方が多いと感じています。そしてそのその優しさゆえにものを売ることに対して強い抵抗感を感じている方もいると思います。
しかし、その気持ちをものを売るとか、ものを売りつけるという考え方ではなく、自分の提供するカウンセリングは
そういう気持ちに切り替えてください。
医師は病気を治す仕事、キャリアコンサルタントは？
例えば想像してみてください。
自分が医師だとして、体調が悪い患者さんが病院に来て、診察し、自分は薬や治療を提供できる立場でいるのに、この患者さんに1万円もする薬をあげたら悪いなと思って何も提供しない、そんな医師がいたらどうですか？
患者さんは困っていて自分が必ず治るなら高くても薬は欲しいし、治る治療があるなら色々トライしたいのに、それを提供しないとしたらそれは医者として果たすべき役割を果たしていないことになります。
私たちキャリアコンサルタントも自分が持っているキャリアカウンセリングという手法を提供してあげない限りクライアントは一生悩んでいるかもしれません。
キャリアコンサルタントがその気持ちになることでセールスは半分以上うまくいったと同じことなので必ずその気持ちは持つようにしてください。
セールスを実際にするために大切な3要素
では実際にセールスをする上で大切な３つの要素についてお話します。
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信頼性を伝えること
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概要を伝えること
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メリットを伝えること
この3点が大切です。
人は信頼する人からしかモノを買わない
まず一つ目、信頼性を伝えることについて説明します。
人がモノを買う時に大切にするポイントは何かわかりますか？
それは「人は信頼する人からしかモノを買わない」ということです。
先ほどの医師の例でいうと、医師だからこそ患者は病気を診てもらい、薬をもらおうとします。さらには医師の口コミがいいとか評判がいいとか、どういう症例を今まで診てきているのか、過去にどういう病気を治したとかそういうことから医師が信頼できるかどうか判断しています。
私たちは
などが信頼が増すポイントの一例です。
過去に個人でのカウンセリングの実績がなくても企業ででたくさん面談してきたことやいろんな人に相談されてきたことも実績になります。実績言うのはいろんな切り口から作っていくこともできます。
セールスの仕方やり方は対面、メルマガ、ブログ等いろいろな方法がありますがポイントは同じなので信頼性は大切にしてください。
セミナー告知に必死で忘れがちな詳細の概要
二つ目は概要を伝えることです。
概要と言うのはセールスしたいカウンセリングやセミナーの内容が具体的にわかるものです。
例えば
どういうカウンセリングで
どれくらい時間がかかって
どういう場所でやるのか
どういう形式でやるのか
等の内容を伝えることです。
よく概要がわからなくてクライアントの方が申し込めないこともあるのでとても大切です。意外とあるのがセミナーの告知をしているのに日にちや場所を書いていないことがあります。
メリットは具体的に想像できるものを
最後にメリットについて説明します。
メリットとはこのカウンセリングを受けることでクライアントにとってどんな明るい未来が手に入るのかを描いてあげること、メリットは何かを伝えることです。
このカウンセリングを受けることで育休中のモヤモヤがスッキリと晴れて復職に向けて就業意欲が高まっている状態になっていますなど、具体的にカウンセリングを受けに来た方が受けると実際にどうなれるのかを伝えることが大切です。
カウンセリングを受けるとどうなるのかを具体的に書くことが大切です。
例えば、「このカウンセリングを受けることで職務経歴書がきちんと書けるようになる」や、「自分が迷っていることが解決します」ということを具体的に書くことでお客様は安心して自分のモヤモヤや悩みを解決できそうと思ってカウンセリングを受けようと思えるのです。ですのでこのポイントは欠かせません。
まとめ
- まずは正しいセールスの心構えを持つことが大切
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セールスを実際にするために大切な3要素がある
- １）信頼性：自分が信頼できるキャリアカウンセラーであると見せていく
- ２）概要：具体的な概要加えることを忘れずに
- ３）メリット：具体的なクライアントのメリットを提示する
自分が売りつけるのではなく、
「相手を手助けすることができる、という能力を自分はもっているからぜひいい未来のために受けてください」
というマインドあればみなさんのセールスはうまくいきます。
セールスの心構えとテクニックを手に入れてたくさんのクライアントの方を支援していただけたらと思います。
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